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MRR/ARR 가이드: SaaS 매출 지표 계산과 분석 방법 [2024년 완벽 가이드]
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- 스냅툴
1. MRR과 ARR의 정확한 이해
1.1 기본 개념
MRR(Monthly Recurring Revenue)과 ARR(Annual Recurring Revenue)은 구독 기반 SaaS 비즈니스의 근간이 되는 핵심 지표입니다. 이 지표들은 비즈니스의 건강성과 성장성을 평가하는 가장 중요한 기준이 됩니다.
MRR은 월간 반복 수익을 의미하며, 예측 가능한 수익의 기준이 됩니다. ARR은 연간 반복 수익으로, 일반적으로 MRR의 12배이지만, 연간 계약이나 장기 약정의 경우 별도로 계산될 수 있습니다.
실제 계산 예시:
기본 요금제 구조:
Basic 플랜: 월 10만원/사용자
Pro 플랜: 월 20만원/사용자
Enterprise 플랜: 월 30만원/사용자
고객 구성:
Basic: 100명 × 10만원 = 1,000만원
Pro: 50명 × 20만원 = 1,000만원
Enterprise: 20명 × 30만원 = 600만원
총 MRR = 2,600만원
ARR = MRR × 12 = 3억 1,200만원
1.2 구성 요소와 특징
MRR/ARR은 다음 네 가지 주요 구성 요소로 이루어집니다:
1) New MRR (신규 MRR)
신규 고객 획득을 통해 발생하는 수익으로, 비즈니스의 성장 동력을 보여줍니다. 영업과 마케팅 활동의 직접적인 성과를 측정하는 지표가 됩니다.
예시:
신규 고객 유입:
Basic 플랜 10명: 100만원
Pro 플랜 5명: 100만원
당월 New MRR = 200만원
2) Expansion MRR (확장 MRR)
기존 고객의 서비스 이용 확대로 인한 수익 증가를 의미합니다. 업그레이드, 사용자 추가, 부가 기능 구매 등이 포함됩니다. 제품의 가치가 고객에게 잘 전달되고 있음을 보여주는 중요한 지표입니다.
이는 다음과 같은 경우에 발생합니다:
- 상위 요금제로의 업그레이드
- 사용자 수 증가
- 추가 기능이나 서비스 구매
- 사용량 증가에 따른 과금 증가
Expansion MRR 실제 예시:
시나리오 1: 플랜 업그레이드
A기업: Basic(10만원) → Pro(20만원) 전환
- 사용자 수: 10명
- Expansion MRR = (20만원 - 10만원) × 10명 = 100만원
시나리오 2: 사용자 추가
B기업: Pro 플랜(20만원) 사용자 확장
- 기존: 20명 → 확장: 30명
- Expansion MRR = 20만원 × 10명 = 200만원
시나리오 3: 부가 기능 추가
C기업: API 사용량 증가
- 기본 5,000콜 → 추가 10,000콜
- Expansion MRR = 15만원 추가
3) Contraction MRR (축소 MRR)
기존 고객의 서비스 이용 축소로 인한 수익 감소를 의미합니다. 이는 비즈니스의 잠재적 문제를 조기에 발견할 수 있는 중요한 신호가 됩니다.
주요 발생 원인:
- 하위 요금제로의 다운그레이드
- 사용자 수 감소
- 부가 기능 해지
- 할인 적용
4) Churned MRR (이탈 MRR)
고객 이탈로 인한 수익 손실을 의미합니다. 이는 비즈니스의 지속가능성을 평가하는 중요한 지표가 됩니다.
이탈의 두 가지 유형:
- 자발적 이탈: 고객이 능동적으로 서비스를 해지
- 비자발적 이탈: 결제 실패 등 기술적 문제로 인한 해지
2. 고급 분석 지표
2.1 순수 MRR 증가율
순수 MRR 증가율은 비즈니스의 실질적인 성장을 측정하는 핵심 지표입니다. 이는 모든 MRR 변동 요소를 고려한 순수한 성장률을 보여줍니다.
계산 공식:
순수 MRR 증가율 = (New MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churned MRR) / 시작 MRR × 100
성장 단계별 건강한 증가율:
- 초기 스타트업: 월 15-20% 이상
- 성장기 기업: 월 5-15%
- 성숙기 기업: 월 3-5%
실제 계산 예시:
시작 MRR: 5,000만원
당월 변동:
+ New MRR: 800만원 (신규 고객 16명)
+ Expansion MRR: 400만원 (업그레이드 5건, 사용자 추가 8건)
- Contraction MRR: 200만원 (다운그레이드 3건)
- Churned MRR: 300만원 (해지 5건)
순수 증가액 = 800 + 400 - 200 - 300 = 700만원
순수 MRR 증가율 = (700만원 / 5,000만원) × 100 = 14%
해석:
- 14%의 증가율은 성장기 기업 기준 양호한 수준
- 신규 고객 획득이 가장 큰 성장 동력
- Expansion이 Churn을 상쇄하는 건강한 구조
2.2 MRR 효율성 지표
1) Quick Ratio
Quick Ratio는 SaaS 비즈니스의 성장 효율성을 측정하는 지표입니다. 이는 성장(신규+확장)과 손실(축소+이탈)의 비율을 나타냅니다.
Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR)
이 지표는 다음과 같이 해석됩니다:
- 4 이상: 매우 건강한 성장
- 1-4: 보통 수준의 성장
- 1 미만: 성장 정체 또는 감소
2) Net Revenue Retention (NRR)
NRR은 기존 고객 기반의 수익 유지율을 보여주는 지표입니다. 100%를 넘는다면 이탈로 인한 손실보다 확장으로 인한 성장이 더 크다는 의미입니다.
NRR = (시작 MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churned MRR) / 시작 MRR × 100
업계 기준:
- 최상위: 130% 이상
- 우수: 100-130%
- 개선 필요: 100% 미만
NRR 계산 예시:
특정 코호트 분석 (2023년 1월 가입 고객군)
초기 상태 (2023.1):
- 고객 수: 100개 기업
- 총 MRR: 3,000만원
12개월 후 (2023.12):
- 잔존 고객: 85개 기업
- Expansion: +800만원 (플랜 업그레이드 및 사용자 추가)
- Contraction: -200만원 (다운그레이드)
- Churn: -450만원 (15개 기업 이탈)
최종 MRR: 3,000 + 800 - 200 - 450 = 3,150만원
NRR = (3,150 / 3,000) × 100 = 105%
해석:
- 105%는 양호한 수준의 NRR
- 이탈로 인한 손실보다 확장이 더 큰 긍정적 신호
- 추가적인 Expansion 기회 발굴 필요
3. MRR/ARR 최적화 전략
3.1 신규 MRR 증대 전략
신규 MRR을 증대하기 위해서는 제품 가치와 가격 정책의 최적화가 필수적입니다.
- 제품 가치 최적화
- 명확한 가치 제안 정립
- 시장 차별화 요소 강화
- 고객 니즈 기반 기능 개발
- 가격 정책 최적화
- 시장 적정 가격 분석
- 고객 세그먼트별 차별화
- 유연한 요금제 구조 설계
3.2 Expansion MRR 극대화
Expansion MRR을 극대화하기 위해서는 체계적인 업셀링과 크로스셀링 전략이 필요합니다.
- 업셀링 기회 포인트 식별
- 사용량 기반 트리거 설정
- 기능 활용도 모니터링
- 성공 지표 달성 시점 포착
- 단계별 확장 전략
- 사용자 수 확장
- 상위 플랜 전환
- 부가 서비스 추가
3.3 Churned MRR 최소화
고객 이탈을 최소화하기 위해서는 선제적인 관리와 빠른 대응이 중요합니다.
- 이탈 위험 감지 시스템
- 사용량 감소 모니터링
- 고객 만족도 추적
- 결제 실패 예방
- 고객 성공 프로그램
- 체계적인 온보딩
- 정기적인 활용도 리뷰
- 맞춤형 교육 제공
결론
MRR과 ARR은 단순한 매출 지표를 넘어 SaaS 비즈니스의 건강성과 성장 잠재력을 종합적으로 보여주는 핵심 지표입니다. 이러한 지표들을 제대로 이해하고 관리하는 것은 지속가능한 성장을 위한 필수 요소입니다.
성공적인 SaaS 비즈니스를 위해서는:
- 정확한 MRR/ARR 측정과 분석
- 각 구성 요소별 최적화 전략 수립
- 고객 중심의 가치 제공
- 지속적인 모니터링과 개선
이러한 요소들이 균형있게 관리될 때, 건강하고 지속가능한 성장이 가능해집니다.